שמירת הלקוחות מרוצים ומאושרים היא הכרחית להצלחה הכלכלית של כל חברה או עסק. אך בשלב הראשוני, עוד לפני שהלקוחות קונים, הדרך היחידה לבניית נאמנות של הלקוחות היא לימוד אנשי מכירות כיצד לייצר מערכת יחסים אישית עם כל לקוח פוטנציאלי.

להלן מספר דרכים שבהן כל איש מכירות יכול למקסם את הקשר האנושי עם לקוח פוטנציאלי או קיים: 

‍

1. להיות אמיתי – להראות שאכפת לך מהלקוח

הלקוחות שלך מרגישים מתי אתה מקשיב להם וזה מה שהם מחפשים – אנשים אמיתיים שיודעים את השם שלהם ואכפת להם מספיק כדי לעצור ולהקשיב ללקוח.

‍

2. מערכות יחסים מותאמות אישית

רוב אנשי המכירות מתמקדים המון בלהסביר על יתרונות המוצר או השירות שהם מוכרים. חשוב לזכור שאנשים אוהבים לעשות עסקים עם אנשים שהם אוהבים. לכן, אנשי מכירות צריכים להשקיע המון בלחקור, להקשיב ולהכיר את הלקוחות הקיימים או הפוטנציאליים שלהם ברמה אישית כדי ליצור קשרים בנושאים בעלי עניין הדדי.

3. חיזוק הקשר האנושי באמצעות כלים לא פורמליים

רוב התקשורת המכירתית הפורמלית מתבצעת בתכתובות במייל, פגישות או שיחות טלפון. ההמלצה שלי היא לנסות ליצור התקשרות עם לקוחות פוטנציאליים בהודעת טקסט ואפילו בוואטסאפ. זה לא עובד על כל סוגי המכירות אבל לקוחות רבים זקוקים להרגשת הקשר האישי. כלומר, שיש מישהו או מישהי מעבר לקו שאני תמיד יכול לדבר איתם ולהתייעץ איתם בהודעה מיידית – שם בשבילי תמיד.

‍

4.עקרון הדמיון – אנשים יגידו כן בסבירות גבוהה יותר למי שדומה להם

בפגישה ראשונה או בשיחה ראשונה ישנה חשיבות רבה להקשבה ללקוח על מנת למצוא קשרים ודמיון בינכם – זה יכול להיות בתחומים כמו קבוצת ספורט אהודה, עיר מגורים, אוכל ועוד.. המפתח או להקשיב וללמוד וכמובן לשאול שאלות נוספות.

 ד״ר רוברט צ'יאלדיני (חוקר בתחום הפסיכולוגיה של השכנוע) מצא במחקריו שיפור של כמעט 200% בסגירת עסקאות אצל אנשי מכירות שמצאו נקודות דמיון עם הלקוחות הפוטנציאליים. 

‍

5.היפגשו בשיחות פרונטליות או בוידאו במקום שיחות טלפון

מכירות ייסגרו בסבירות גבוהה יותר כאשר התקשורת הראשונית שלנו עם הלקוחות היא פנים מול פנים. נכון, היום כשאיום וירוס הקורונה עדיין מתנוסס באוויר, לא תמיד מתאפשר להיפגש פנים מול פנים, אך אפילו שיחת וידאו תוליד תקשורת בריאה יותר - תעניק לנו מידע רב יותר על הלקוח והתגובות שלו במהלך השיחה (חיוכים ושלל הבעות פנים, שפת גוף) וכמובן תאפשר לנו לבנות ביטחון ואמון אצל הלקוח.

‍

6.להיות שם בשביל הלקוחות

נכון, זה נשמע כמו סיסמא נדושה וריקה מתוכן אבל בסוף, זה די ברור שכל לקוח של כל מוצר או שירות רוצה וצריך לדעת מה לעשות כשדברים משתבשים או שמשהו לא מסתדר עם הצעת המחיר שנשלחה אליו. כשאנחנו שם זה לצד זה עם הלקוח, המסר הוא שאכפת לנו ושאנחנו עוברים את התהליך הזה ביחד. אם אנו איננו שם, המסר ברור עוד יותר: לא אכפת לנו. וזה מאותת ללקוח שהוא לבד.

לסיכום, שלבים אלה תורמים רבות לתהליך המכירה וגם לתחושת סיפוק של המוכר לעיתים לא פחות מהלקוח. 

בנוסף תמיד כדאי לעבוד עם מערכת ניהול לידים חכמה ומתקדמת שתאפשר לך חווית עבודה יעילה ונוחה.תתחילו עכשיו ללמוד על הפתרון של תוכי.